B2B-Käufer nutzen mehr digitale Kanäle als je zuvor

Da B2B-Käufer zunehmend digitale Kanäle bevorzugen, entwickelt sich der B2B-Handel zunehmend zu einem hybriden Modell, das persönliche Interaktionen nahtlos mit Selbstbedienung und Automatisierung verbindet.

Die Zahl der Kanäle, über die B2B-Einkäufer mit Lieferanten in Kontakt treten, hat in den letzten Jahren erheblich zugenommen, wobei die Zahl der digital unterstützten Interaktionen deutlich gestiegen ist. Dies geht aus einer aktuellen Umfrage von McKinsey & Co. und Digital Commerce 360 (DC360) hervor.

• Im Jahr 2016 nutzten Geschäftskunden nur vier Kanäle, nämlich E-Mail, persönliche Treffen, Telefonanrufe und E-Commerce-Websites.
• Bis 2019 wuchs diese Zahl auf sieben an, wobei mobile Apps, E-Procurement und Messen hinzukamen.
• Im Jahr 2024 nutzen B2B-Käufer elf Kanäle, darunter Videokonferenzen, Live-Chat, B2B-Marktplätze und Google-Suchen.

Abbildung 1: B2B-Einkäufer nutzen jetzt mehr digitale Kanäle

Quelle: McKinsey & Co. und Digital Commerce 360 Umfrage unter B2B-Einkäufern, 2024

„Omnichannel ist im B2B-Handel zur Norm geworden und die Anbieter müssen sich anpassen”, sagt Jacek Polkowski, Marketing Manager bei Striped Giraffe. „Wenn Kunden bestimmte Kanäle nutzen wollen, müssen die Anbieter diese Optionen anbieten. Andernfalls werden sich die Kunden an die Konkurrenz wenden, um das zu bekommen, was sie wollen.”

Immer mehr B2B-Käufer bevorzugen digitale Kanäle, da sie so aufwändige persönliche Meetings vermeiden und ihre Aufgaben effizient und zeitlich flexibel erledigen können.

• DC360 hat herausgefunden, dass 75 % der B2B-Käufer ein Einkaufserlebnis ohne direkte Interaktion mit einem Vertriebsmitarbeiter bevorzugen.

Dieser Trend wird sich voraussichtlich noch verstärken. DC360 schätzt, dass bis 2025 80 % der B2B-Verkaufsinteraktionen über digitale Kanäle erfolgen werden.

Ist dies also das Ende der traditionellen B2B-Verkaufsmethoden?

„Ganz und gar nicht”, kommentiert Polkowski. „Studien zeigen, dass B2B-Käufer bei Bedarf immer noch die Möglichkeit des persönlichen Kontakts schätzen, etwa um technische Details von Produkten zu erfahren oder Preise auszuhandeln.”
Die Zukunft des B2B-Handels liegt also in einem hybriden Modell, das persönliche Interaktionen, Fernkontakte per Telefon oder Chat und Selbstbedienung auf E-Commerce-Portalen und Marktplätzen miteinander verbindet. Dieser Ansatz zielt darauf ab, den Kunden auf die bequemste Weise zu bedienen.

„Für die Verkäufer ist es entscheidend, einen reibungslosen und nahtlosen Übergang zwischen allen Kanälen zu gewährleisten, damit die Kunden nicht immer wieder dieselben Informationen angeben oder ihre Anfragen erneuern müssen”, so Polkowski.

Wichtig ist, dass dieses neue Vertriebsmodell die Rolle der Vertriebsmitarbeiter nicht in Frage stellt. Durch die Möglichkeit der Online-Selbstbedienung werden die Vertriebsteams entlastet, so dass sie sich auf die Akquisition neuer Kunden, die Lösung komplexer Fälle oder die Bearbeitung von Großaufträgen konzentrieren können.

Darüber hinaus geht die Entwicklung digitaler Tools für Kunden oft Hand in Hand mit der Entwicklung ähnlicher Lösungen zur Unterstützung von B2B-Vertriebsteams, was deren Arbeit weiter vereinfacht.

„Die Automatisierung spielt hier eine Schlüsselrolle“, sagt Polkowski. „McKinsey schätzt, dass mehr als 30 % der Vertriebsaufgaben und -prozesse teilweise automatisiert werden können, um nicht wertschöpfende Aktivitäten zu optimieren, die derzeit etwa zwei Drittel der Zeit von Vertriebsteams in Anspruch nehmen. Dies umfasst alles von der Vertriebsplanung und dem Lead-Management bis hin zur Angebotsabgabe, Auftragsverwaltung und Post-Sales-Aktivitäten.”

Möchten Sie mehr erfahren?

Lesen Sie unseren Blogbeitrag „B2B E-Commerce – Freund oder Feind des Vertriebs?“.

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